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2009年05月25日

H.A.C.S  〜患者獲得とは〜

 H.A.C.Sは患者獲得の為のシステムですが、一般的な医療機関における患者獲得とは外来患者数増をさします。この中には救急や健診なども含めます。また紹介・逆紹介患者も含めます。外来患者数の増加には二つの要因があります。ひとつめは新規の患者が増えることであり、多くの医療機関でも月ごとあるいは日ごとにモニターされています。ふたつめは再来患者が増えることですが、あまり現実的とは言えません。1週間に1回だった外来受診を2回に増やすということですから。むしろ医療の進歩や投薬期間の延長で外来受診の回数は減る傾向にあります。

新規患者獲得のために


 ぜひとも獲得したい新規患者ですが、どのようなアプローチをすればいいのでしょうか? 新規患者と一口に言っても『まだ見ぬ患者さん』ですから、健康な人から今まさに体調不良の人までさまざまです。
ひとつとして、消費者心理のプロセス・モデルであるAIDMAの法則が有効です。
   Attention(注意)・・・(貴院を)知らない状態
   Interest(興味、関心)・・・(貴院に)興味がない状態
   Desire(欲求)・・・(貴院に)かかろうと思わない状態
   Memory(記憶)・・・病気なのに(貴院に)かからない状態
   Action(行動)・・・(貴院に)かかろうとしている状態
   (上記の頭文字でAIDMA
 それぞれの状態(ステージ)に合わせたアプローチをかければ、次のステージに移行し、やがて新規患者となります。新規患者の獲得には順序があり、初めから治療が必要な人だけを獲得しようとしても無理があります。

コンサルティングチーム主任研究員 都司博直

2009年05月14日

H.A.C.Sの前に・・・

H.A.C.Sが“情報管理”“コールセンター”“広報”からなる患者獲得のためのシステムであることは前回のとおりですが、各機能について見ていく前に「患者獲得」とはどういうことか考えてみましょう。
医療機関の収入のほとんどは医業収入であり、診療報酬です。患者さんを診察、治療などすることにより診療報酬は発生しますから、単純には収入を増やすためには患者さんを増やせばいいとなります。もう少し踏み込んでみると 収入=単価×患者数 ですから、単価を上げても収入は増えます。各医療機関でも看護体制の見直しなどで、単価を上げることを検討されているのではないでしょうか?

質と量 どちらを優先?

単価アップと患者数アップではどちらを優先して取り組むべきでしょうか? アップ質(単価)と量(患者数)ですからどちらも同様に重要ですので、どちらからでないといけないという法則はありません。自院の状態を分析し、優先順位の高い方から取り組めばいいのです。
指標としては他院とのベンチマークテストが分かりやすいのではないでしょうか。また判断の方法としては、収入を●●%上げるためにはどちらが簡単かということがあります。収入は単価×患者数ですから、収入を10%上げるにはどちらか一方を10%上げればいいのです。ベッドが空いていれば“量”をアップ、適正な医療の提供で“質”をアップできます。レセプト診断などを利用すれば、上げるべき“質”を読み取ることもできます。どちらを優先するかは各医療機関によってさまざまなのです。


コンサルティングチーム主任研究員 都司博直